姜利民：寿险产品开发面临三大挑战

6月2日，由中国银保传媒主办的“守正与突围——2023保险产品创新大会”在上海举办。

友邦人寿首席客户官姜利民在会上表示，寿险产品开发面临较大挑战，未来应以客户为中心驱动产品创新。

友邦人寿首席客户官姜利民

姜利民认为，目前寿险产品开发面临同质化、价格战、创新难三大挑战。

第一，市场已经从“增量”过渡到“存量”阶段。“做增量的市场和做存量的市场，底层逻辑是完全不一样的，做增量靠的是产能，做存量靠的是差异化。” 姜利民说。

第二，客户需求发生重大转变。姜利民认为，目前客户和保险公司的话语权已经发生巨大的变化。以前客户是不懂保险的，现在客户有一部手机就可以查询市场上所有公司、所有产品的信息。靠信息差、靠单纯销售的日子已经一去不复返了。

第三，竞争白热化，行业高度内卷。

针对产品创新越来越难这一现状，友邦是如何做产品开发的？

姜利民表示，产品开发的第一步是深度了解市场和想要触达的客户，包括了解市场动态、竞品信息、消费趋势、人群洞察、政策法规等。

第二步是挖掘业务机会与目标客群，包括挖掘客户洞察，完善客户画像，找到客户痛点与具体需求。

第三步是产品的设计。谈到产品设计，姜利民表示，一定要把公司所有职能部门横向打通，才能快速、敏捷地做出新的产品。

第四步是验证，包括验证并完善产品概念，与渠道共创销售方法等。

第五步是上市与后测，反哺业务迭代。“目前中国市场需要的是满足需求、不断迭代的保险产品。”姜利民说。

此外，姜利民表示，目前中国客户对于流动性的渴求是保险公司做所有长期储蓄类产品都不能忽视的，这和国外的思维和逻辑是完全不一样。因此，在产品设计过程中，如何兼顾养老属性和长期性，同时给客户足够的流动性，是非常重要的。

“我们处在历史的转折点上，新的利率水平下，是继续打价格战、继续比拼越来越窄的回报差异，还是换个视角，以人民为中心或以客户为驱动做出不一样的产品，这值得保险业深度思考。客户还有大量的保险需求没有得到满足，只有做出这些东西来，行业才能真正被监管认可、被消费者认可，才能真正成为一个受人尊重的行业。”姜利民说道。

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